Entrevista con Antoni Frau, director general de Traveltool
Diez años después de su lanzamiento en 2009 el grupo de gestión de agencias de viajes Traveltool, perteneciente a Logitravel, se ha reinventado y suma a su potente inversión tecnológica en desarrollo y sistemas una línea de producto, lo que proporciona a las agencias independientes la posibilidad de competir con las grandes verticales y las .com.
En entrevista concedida a Gaceta del Turismo, Antoni Frau, director general de Travetool, desgrana los objetivos del cambio de modelo que ha experimentado el Grupo en este último año para adaptarse a las “nuevas formas de vender” y conseguir que las agencias de Traveltool “sean cada vez más competitivas”.
“Queremos que nuestras agencias sean más competitivas frente a las agencias verticales y online”
¿Cuál es la actual realidad de Traveltool y de Logitravel, el Grupo al que pertenece, uno de los mayores del sector en España para agencias de viajes tradicionales?
En 2009 creamos el modelo Traveltool para agencias de viajes tradicionales, que consistía en dotar de una plataforma tecnológica muy potente acompañada de un portfolio de producto que poníamos al servicio de las agencias como instrumento clave de comercialización del producto de nuestro Grupo, Logitravel.
En 2018 decidimos reinventar nuestro modelo para transformar a su vez a nuestras agencias en agencias de viajes del futuro, y dividimos nuestra oferta en dos líneas, por una parte, la touroperación y la oferta del producto que comercializamos a través de las marcas Smytravel y Smybeds (Smytravelgroup), y, por otra, nosotros, Traveltool que nos hemos transformado en un grupo de gestión y empresa de servicios, es decir, actualmente separamos claramente producto y servicios. Y en este nuevo modelo, además de ofrecer el producto propio de nuestro Grupo Logitravel, ofrecemos el producto de otros 150 proveedores turísticos con acuerdos de condiciones económicas y con entidades de financiación de viajes, software de gestión, reclamaciones a compañías aéreas, seguros, gestorías, etc. como cualquier otro grupo de gestión español.
“El objetivo de este cambio de modelo es seguir dando soluciones a las agencias”
Antoni Frau, director general de Traveltool.
¿Cuál es el objetivo de este cambio de modelo?
Nuestro objetivo es seguir dando soluciones a las agencias y ese ha sido nuestro propósito, y como siempre lo hemos hecho escuchando muy de cerca a las agencias que nos dijeron, que además del producto, de la tecnología y de las herramientas que les ofrecíamos, necesitaban que ampliáramos los servicios que necesita una agencia de viajes.
La reconversión ha venido de manera natural para adaptarnos a las nuevas formas de vender en la actualidad, así que hemos decidido implantar otro modelo en el que podamos volver a conseguir el mismo número de agencias con las que contábamos a finales de 2017.
¿Qué balance puede hacernos del ejercicio 2018, el primer año de esta nueva andadura?
A finales de 2017 contábamos con unos 950 puntos de venta y al iniciar el año 2018 éramos muy conscientes de que al cambiar el modelo en un principio perderíamos entre un 30 y un 35 por ciento de nuestras agencias adheridas, pero con eso ya contábamos y estaba previsto en nuestra hoja de ruta.
En este primer año lo que sí ha resultado muy positivo ha sido que de las 950 agencias hemos mantenido unas 500 y hemos acabado el año 2018 dentro del nuevo grupo ya con unas 550 agencias, porque también hemos contado con nuevas altas y eso ha compensado de manera positiva la pérdida de agencias que teníamos prevista.
En el primer trimestre de 2019 hemos seguido captando agencias. Y en lo que llevamos de año se han adherido a nuestro proyecto 126 agencias nuevas, con lo que ya contamos con cerca de 700 agencias en el Grupo. Nuestro objetivo es cerrar el año actual con unos 800-850 puntos de venta asociados, no llegaremos quizás a los 950 puntos de venta que teníamos cuando cerramos 2017, pero nuestro objetivo seguirá siendo ese para el próximo ejercicio.
¿Han crecido igualmente en todas las comunidades autónomas o hay algunas en las que su presencia es mayor?
Las dos comunidades que destacan en mayor número en nuestro grupo son Madrid y Andalucía. Nosotros, históricamente, siempre hemos sido muy fuertes en la zona sur y centro del país, pero también es cierto que en el resto de zonas estamos igualando el número de agencias que teníamos.
En el antiguo modelo contábamos con un delegado comercial para cada 60 – 65 agencias, en el modelo actual contamos con una menor red comercial y ahora disponemos de un comercial para cada 120 puntos de venta, si bien las funciones y responsabilidades de estos también han variado respecto al anterior modelo.
¿Cuál es el valor diferencial de Traveltool? ¿Por qué una agencia debería decidirse a formar parte del Grupo?
Nuestro modelo es muy claro, nosotros ofrecemos una plataforma y un producto que solo está en exclusiva dentro del grupo de gestión Traveltool. El producto lo comercializan, por una parte, las marcas Smytravel, que engloban los touroperadores estratégicos de la empresa, como son Smyholidays (Paquete dinámico y Escapadas), Smytours (Circuitos, Combinados y Rutas en Coche), Smycruises (Cruceros, tanto en su venta de ‘solo Crucero’, como en el paquete de ‘crucero dinámico), y los consolidadores de transporte Smyflights (vuelos, trenes, ferries, rent a car), y Smyextras (Seguros y Visados). Además, contamos con Smybeds, nuestra central de reservas de hoteles, con un banco de camas propio.
Disponemos de todo el abanico de servicios que una agencia necesita, haciendo mucho hincapié en los productos vacacionales, en los que estamos especializados.
Ofrecemos lo mismo que ofrecen los grandes grupos verticales, por producto, por tecnología, por marketing, pero muy centrados en que la agencia tenga todo lo necesario para poder vender, tramitar con los clientes y trabajar codo con codo con nosotros. Somos especialistas en producto vacacional y contamos con una tecnologías y herramientas muy potentes, que desde hace muchos años estamos ofreciendo, y ese es nuestro diferencial. Queremos que nuestras agencias sean más competitivas frente a las agencias verticales y online.
Hemos reconvertido el modelo, pero seguimos siendo el mismo equipo y seguimos contando con las mismas herramientas con las que contábamos, ahora bien, separando responsabilidades, por una parte, el producto y por otra, los servicios y van muy a la par.
¿Qué expectativas tiene Traveltool para el verano 2019?
Bueno, el hecho de una climatología adversa en Semana Santa ha hecho que el año no arrancara a nivel de ventas con toda la fuerza que podría haberlo hecho. Esta climatología ha ayudado a que el cliente piense menos en el verano, pero es verdad que en abril y mayo el cliente está mucho más atento a las ofertas de cara al verano y a las campañas que efectuamos en mayo. Y todo parece indicar que va a ser un buen verano, pero también va a haber mucha venta de última hora.
La hotelería en islas y costas está ahora mismo lanzando ofertas y rebajando un poco los precios. Nos va a visitar algo menos de cliente internacional este año y el mercado nacional también está cambiando, por lo tanto, estamos reforzando con campañas y el sector tendrá que adaptarse con ofertas en primavera para potenciar las ventas y conseguir así un buen verano.